Quiero ofrecerte algunos consejos para mejorar la fase de prospección comercial y, ya que estamos, recordarte algunas de las principales motivaciones compra para que puedas integrarlas en tu estrategia comercial.

Porque, te dediques o no directamente a las ventas, si lo piensas por un segundo, hay múltiples situaciones en nuestro día a día en los que tu objetivo es vender. Puede que sea una idea que tienes para organizar un fin de semana con tus amigos o para reservar en el restaurante que a ti te gusta para celebrar el 70 cumpleaños de tu abuela.

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En cualquiera de estas situaciones, te va a venir bien conocer algo mejor qué mueve a las personas a tomar decisiones y cuáles son las palancas que debes activar en tu interlocutor para lograr aquello que deseas, ya sea vender tu producto o servicio, llegar a un acuerdo publicitario con un sponsor o decidir si la tarta de tu abuela es de nata y chocolate o de nata y fresa. Cuidado con esto, que aquí seguro que sale tu cuñado a decirle a quien quiera escucharlo que la conoce muy bien y que sabe que odia las fresas. Y, bueno, ya sabes que lo de los cuñados es un caso aparte del que seguramente debería escribir otro post que debería titularse algo así como “todo lo que deberías saber de tu cuñado para callarle la boca cada vez que la abra más de la cuenta”.

Pero, antes de meternos en el increíble y farragoso mundo de la familia política, hay algo que debes tener muy en cuenta a la hora de establecer unos criterios que te ayuden en tu estrategia comercial: cualquier venta comienza por establecer unos objetivos. Y ahora viene la preguntita: ¿Sabes cómo establecer tus objetivos comerciales? Porque, si no tienes claro cómo hacerlo, ya sea mediante facturación, ingresos o unidades de venta, todo lo que te cuente a partir de aquí te sonará a un idioma del planeta desconocido y muy alejado de nuestra galaxia. Y como hoy no es el día en el que vamos a llamar a la NASA para comentarles que hemos tenido un contacto con extraterrestres, estos objetivos comerciales deben estar relacionados con los de rentabilidad comercial, midiendo esta rentabilidad de manera cuantitativa o cualitativa en función de los recursos que has invertido en el producto o servicio que estás vendiendo.

Y, aunque igual ni has caído en pensarlo si no formas parte de un departamento comercial, todos nos marcamos unos objetivos, tanto en nuestra vida como en nuestro trabajo. Y, de nuevo, la preguntita: ¿Qué objetivos te estás marcando para este mes? ¿Y para el próximo año? ¿Y para lo que queda de década? Aquí hay una reacción humana muy lógica cuando pensamos en nosotros mismos en el futuro: me refiero al vértigo que produce asomarse a lo desconocido. Es lo más normal del mundo que tengas esa sensación, pero yo te invito a que le sumes otra también muy natural: la ilusión ante la posibilidad de conquistar aquellos objetivos que te habías planteado previamente. Te aseguro que el subidón y la euforia que te produce lograr estos éxitos personales no tienen precio y son el mejor de los acicates para ir siempre hacia arriba.

Por cierto, ¿tú cómo analizas a tus clientes? Hazlo como prefieras, tienes las redes sociales, las referencias personales o los contactos en común para informarte bien sobre su personalidad y analizar los riesgos y los beneficios que le puedes aportar. Y es que, a riesgo de repetirme, cuanto mejor conozcas a tu interlocutor, más fácil te resultará diseñar una estrategia de ataque para que compre tu propuesta comercial. Hay muchas formas de trabajar este análisis previo de los clientes. Yo te recomiendo el que más utilizo, el método DISC por la flexibilidad que te ofrece como herramientas de ventas para trabajar y conocer al cliente desde la percepción y la perspectiva del cliente y de su forma de ser.

Por último, quiero recordarte una sencilla fórmula para que tengas siempre presente la importancia de conocer los incentivos de tus clientes. Concretamente, te voy a señalar seis de las principales motivaciones de compra: la moda, el interés, la comodidad, el afecto, la seguridad y el orgullo. Todas tienen su importancia, pero hay una sobre la quiero reflexionar contigo para que entiendas su importancia y cómo conecta con todo lo que antes te he narrado.

Te hablo de la capacidad que tienes para generar interés en tu interlocutor sobre lo que le estás ofreciendo. Porque, si has hecho antes los deberes y te has molestado en descubrir sus necesidades y preferencias, te resultará mucho más fácil conectar con sus intereses. Y de la conexión a la alianza tan solo hay un paso: el de la confianza entre ambas partes. Del resto no tienes que preocuparte. Solo te pueden pasar cosas buenas.

Por cierto, ¿sabías que en muchas ocasiones los más pequeños de nuestras casas venden en muchas ocasiones mejor que los adultos que conviven con ellos? Me gustaría contarte la historia de cómo me di cuenta de esto, pero te tengo una mala noticia: no lo voy a hacer en este artículo. La buena noticia es que solo tienes que asistir a alguna de las conferencias que doy sobre este tema en el que me abro en canal para narrarte contarte esto y alguna que otra cuestión sobre el mundo de las ventas.

 



Agustín Nuño
es un periodista y emprendedor con más de 25 años de experiencia internacional en desarrollo de estrategias comerciales, liderazgo comercial y comunicación estratégica, siempre enfocado al crecimiento económico y de ventas de empresas y líderes de España y Latinoamérica. En sus conferencias, Agustín le muestra a la audiencia las competencias que deben tener los vendedores para triunfar, así como a implementar procesos comerciales de éxito para conseguir los objetivos deseados, utilizando para ello un estilo directo y desenfadado que no te dejará indiferente.

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