Junio 2020, una situación sin precedentes, una situación nueva que pocos profesionales y organizaciones están analizando y dimensionando de una manera efectiva. 

Lo primero es entender qué está pasando, en términos empresariales y de mercado. La crisis global que estaba prevista para el año 2022/23, cíclicamente hablando, se ha adelantado dos años. 

La primera consecuencia de la anticipación de la recesión económica es que muchas compañías no están preparadas en términos tecnológicos (transformación digital) para afrontarla, les pilla con los CRM (3ª generación) a medio implantar, con plataformas de comercialización B2B/eCommerce arrancando y sobre todo con equipos comerciales que siguen gastando más suelas que megas y más focalizados en cubrir necesidades que a despertarlas. La segunda consecuencia, como sucedió en los años 2007 y 2008 es que las organizaciones vienen de años positivos donde no tenían que tener habilidades y herramientas muy específicas para vender debido a la tendencia alcista del mercado y en la actualidad, se verán obligados a bajar sus precios para ser competitivos cuando en realidad lo que deberían hacer es adquirir habilidades para generar valor diferencial y adaptarse al nuevo contexto. 

La clave está en cómo actuamos ahora. Tenemos dos opciones; la primera es echar la culpa al mercado, decir que hay menos demanda y en consecuencia bajar precios y rentabilidad para conseguir mantener la facturación, la segunda es entender que el mercado responde a otro tipo de estímulos, ni mejores ni peores simplemente diferentes, y hay que adquirir las habilidades y herramientas para ser competitivos. La habilidad más importante sin lugar a duda es la habilidad de atraer digitalmente a los clientes potenciales gastando megas. En la actualidad, los procesos comerciales B2B han pasado de tener 3 fases (captación-fidelización-venta cruzada) a tener 4 (atracción-captación-fidelización-venta cruzada). Esto es debido a la alta digitalización de los profesionales, empresas y del mercado en general. Actualmente es infinitamente más fácil despertar la necesidad de todos aquellos que nos necesitan y no lo saben (potenciales), que tratar de cubrir la necesidad de todos aquellos que nos necesitan y sí lo saben (contactos), que es lo que hacen todos nuestros competidores.

La situación actual genera una oportunidad sin igual, ahora el ganador no será el que mejores productos/servicios tenga, ahora el ganador será el que tenga la capacidad de adaptarse a este nuevo contexto más rápidamente, el que tenga capacidad de atraer clientes potenciales gastando megas, el que sea capaz de ganar eficiencia comercial focalizándose en aquellos que le necesitan, el que tenga herramientas digitales (CRM/B2B, etc.) para ganar eficacia, en pocas palabras, el que sea capaz de aprovechar la transformación digital como la mejora arma que nunca ha tenido.

 

Andoni Rodríguez de Galarza

TOP 100 conferenciante, especialista en la planificación e implementación de acciones comerciales para captar clientes B2B en la era digital.

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